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Als Dienstleister Kunden gewinnen: 5 Schritte zum Auftrag
Welche Wege zur Neukundengewinnung es gibt, was sie kosten, wie du ohne bisherige Kunden startest und wie aus einer Anfrage eine Offerte und ein Auftrag werden.
Im Kalender sind für den nächsten Monat noch halbe Wochen frei, und du überlegst, ob du mehr posten, Werbung buchen oder die Website umbauen solltest. Als Dienstleister gewinnst du Kunden, wenn drei Dinge zusammenpassen: eine konkret beschriebene Leistung, ein Weg, auf dem Menschen mit passendem Bedarf davon erfahren, und ein Gespräch, das zu einer entscheidbaren Offerte führt. Die Wege zur Neukundengewinnung sind vor allem Empfehlungen und Partner, die eigene Website mit der Google-Suche, Fachbeiträge und Social Media, Vorträge und Veranstaltungen, die persönliche Ansprache von Betrieben mit erkennbarem Anlass sowie Anzeigen, Anfrageplattformen oder gekaufte Leads. Welcher davon zuerst hilft, hängt davon ab, wo du Interessenten heute verlierst: vor der Anfrage, bei der Auswahl passender Kontakte oder zwischen Gespräch und Auftrag.
Hast du bereits Anfragen, beginnst du mit ihrer Auswertung in Schritt 1. Startest du ohne Kunden, fehlen dir die Anfragen für Schritt 1 und 2. Du brauchst zuerst ein beauftragbares Angebot und eine Arbeitsprobe, an der ein Interessent sieht, dass du es ausführen kannst. Dafür gibt es nach den fünf Schritten einen eigenen Startweg. Die Schritte kannst du direkt nacheinander angehen, sobald die nötigen Angaben vorliegen; der Arbeitsplan am Ende verteilt sie auf vier Wochen.
Welche Wege zur Neukundengewinnung gibt es?
Jeder Weg setzt etwas anderes voraus und kostet dich etwas anderes: bei den einen vor allem Zeit, bei den anderen laufend Geld. Die Übersicht zeigt, wann ein Weg zu deiner Lage passt, was du vorher bereithalten musst und womit du bezahlst; wie du ihn umsetzt, steht in Schritt 4.
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| Weg | Passt, wenn … | Was du vorher brauchst | Was er dich kostet |
|---|---|---|---|
| Empfehlungen und Partner | Menschen deine Arbeit kennen oder regelmässig Kunden mit diesem Bedarf treffen | Eine Seite zur Leistung, deren Link sie weitergeben können | Vor allem Zeit für Gespräche mit den Empfehlenden; eine Provision nur, wenn du sie vereinbarst |
| Eigene Website und Google-Suche | Menschen bereits nach deiner Leistung oder ihrem Problem suchen | Eine Leistungsseite, die die gesuchte Aufgabe beantwortet, und einen funktionierenden Kontaktweg | Einmal die Erstellung oder Überarbeitung der Seite, danach ihre Pflege; kein Preis pro Besuch |
| Fachbeiträge und Social Media | deine möglichen Kunden dort aktiv sind oder ein neues Angebot erst erklärt werden muss | Eine gezeigte Arbeit oder Erklärung und einen Link zur passenden Leistung | Laufend Zeit für jeden Beitrag und die Antworten darauf |
| Vorträge und Veranstaltungen | du vor Menschen mit passendem Bedarf sprechen kannst, etwa an einem Verbands- oder Gewerbeanlass | Ein Thema, das eine Frage deiner möglichen Kunden beantwortet, und einen nächsten Schritt für Interessierte | Vorbereitung und Anlass, allenfalls Teilnahme- oder Standgebühren |
| Persönliche Ansprache | du bei einem Betrieb einen konkreten Anlass erkennst, etwa ein veröffentlichtes Projektgesuch | Den recherchierten Anlass, ein passendes Angebot und die Kenntnis der Regeln für Werbung per E-Mail | Recherchezeit für jeden Betrieb, bevor du schreibst oder anrufst |
| Anzeigen, Anfrageplattformen oder gekaufte Leads | du ein Budget festlegen und Anfragen rasch bearbeiten kannst | Eine Kostenobergrenze, eine passende Zielseite und eine zuständige Person | Laufend Geld pro Klick, pro Lead oder als Abo mit Preis pro Anfrage, dazu die Zeit für jede Anfrage |
Wähle den Weg, der zu deinem Engpass aus Schritt 2 und zu der Zeit passt, die du für Antworten und Gespräche hast. Ein einzelner Weg, den du sorgfältig bearbeitest, zeigt dir mehr als fünf halb begonnene.
1. Die letzten Anfragen auf den Tisch legen
Sieh dir die Anfragen der letzten Monate an. Wähle den Zeitraum so, dass du auch die Aufträge und Absagen zu diesen Anfragen erfassen kannst. Zähle jede ernsthafte Anfrage einmal, unabhängig davon, ob sie per Telefon, Empfehlung oder Social Media kam.
Eine einfache Liste genügt. Die folgenden Einträge eines Treuhandbüros sind erfunden:
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| Eingang und Quelle | Gesuchte Leistung | Passend? | Aktueller Stand | Nächster Schritt |
|---|---|---|---|---|
| 3. September, Empfehlung | Jahresabschluss für eine GmbH | Ja | Unterlagen noch unvollständig | Fehlende Unterlagen am vereinbarten Termin besprechen |
| 4. September, Google | Nur private Steuererklärung | Nein, nicht angeboten | Abgesagt | Prüfen, weshalb die Website dieses Angebot vermuten liess |
| 5. September, Fachbeitrag | Lohnbuchhaltung für acht Mitarbeitende | Ja | Offerte versandt | Offene Frage zum Umfang am vereinbarten Datum klären |
Ergänze bei deinen eigenen Fällen Abschlussdatum, Absagegrund und Aufwand. Wenn jemand nicht antwortet, kennst du seinen Grund noch nicht. Notiere, wann du wieder nachfragst oder den Vorgang beendest. Trage «Preis zu hoch» nur ein, wenn der Interessent das auch gesagt hat.
2. Den Engpass erkennen
Es kommen kaum Anfragen: Prüfe zuerst, ob Menschen dein Angebot finden und verstehen können. Gibt es eine eigene Seite zur gesuchten Leistung? Wird sie über passende Suchanfragen sichtbar? Kennen vorhandene Kontakte diese Leistung? Vielleicht fehlt eine verständliche Seite. Vielleicht musst du die Menschen, die dich schon kennen, erst auf das Angebot aufmerksam machen.
Es kommen Anfragen, aber die falschen: Lies die Fragen im Original. Werden Leistungen erwartet, die du nicht anbietest? Stimmen Umfang, Termin oder Zuständigkeit nicht? Ändere die Informationen, die zu diesem Missverständnis beitragen, bevor du mehr Geld für Besucher ausgibst.
Es kommen passende Anfragen, aber wenig Aufträge: Sieh dir die Schritte nach Eingang an. Wie lange wartete die Person auf eine Antwort? Habt ihr geklärt, was sie braucht? Ist in der Offerte verständlich, was geliefert wird? Gibt es einen vereinbarten nächsten Termin?
Es entstehen Aufträge, aber sie tragen sich nicht: Ziehe vom Erlös die Kosten für die Ausführung und die Kundengewinnung ab. Berücksichtige auch deine Zeit für Gespräche und Offerten. Ein voller Kalender hilft nicht, wenn nach dieser Arbeit kaum etwas übrig bleibt. Das Rechenbeispiel für Lead-Kauf und SEO zeigt, wie du die Kosten bis zum gewonnenen Kunden berechnest.
3. Eine Leistung für die nächste Akquise auswählen
Wähle eine Leistung, die du in den nächsten Wochen häufiger verkaufen möchtest. Dein übriges Angebot bleibt bestehen. Du brauchst für diesen Versuch etwas, das du auf einer Seite erklären und im Gespräch anbieten kannst.
Bei «Wir unterstützen KMU in allen Finanzfragen» muss der Leser selbst erraten, wobei du ihm hilfst. «Wir führen deine Lohnbuchhaltung» benennt die Arbeit. Zur Kaufentscheidung fehlt noch, weshalb er sie abgeben sollte.
Bleiben wir beim erfundenen Treuhandbüro aus Schritt 1. So könnte es seine Lohnbuchhaltung erklären:
Du rechnest die Löhne am Monatsende noch selbst ab? Wir übernehmen die Lohnbuchhaltung für deinen Betrieb. Du meldest uns bis zum vereinbarten Tag Eintritte, Austritte, Stunden und Lohnänderungen. Die Lohnabrechnungen, die Abrechnungen mit den Sozialversicherungen und am Jahresende die Lohnausweise erstellen wir. Welche Löhne und Zulagen gelten, entscheidest weiterhin du. Vor dem Start klären wir mit dir, welche Versicherungen und Vorlagen bereits bestehen.
Übertrage das auf deine Leistung: Welche Arbeit muss dein Kunde danach nicht mehr selbst erledigen? Welche Entscheidung bleibt bei ihm? Beschreibe nur, was dein Angebot tatsächlich umfasst.
Schreibe für deine ausgewählte Leistung fünf Dinge auf:
- Was ist im Betrieb des Kunden passiert, bevor er danach sucht, und was möchte er durch deine Arbeit verändern?
- Was lieferst du konkret und welche Arbeit bleibt beim Kunden?
- Welche Angaben brauchst du, um Umfang und Preis zu bestimmen?
- Was kannst du zeigen: eine echte Arbeitsprobe, einen Ablauf oder eine begründete Lösung?
- Welche Projekte kannst du im gewünschten Zeitraum übernehmen?
Mit diesen Antworten kannst du deine Leistungsseite schreiben und im Gespräch erklären, was der Kunde beauftragen würde.
4. Entscheiden, wie du Interessenten erreichst
Wähle aus der Übersicht oben für die nächsten Wochen einen Weg, um dein Angebot bekannt zu machen. Plane dafür Zeit ein, auch für die Antworten. Über deine bisherigen Kontaktwege bleibst du weiterhin erreichbar.
Empfehlungen und Partner: Wer kennt deine Arbeit und trifft Menschen, die diese Leistung brauchen könnten? Erkläre diesen Kontakten, was du anbietest, und gib ihnen den Link zur passenden Seite. Sie können ihn weiterreichen und euch vorstellen, wenn Interesse besteht.
Google-Suche: Suchen Menschen bereits nach dieser Leistung? Prüfe die tatsächlichen Suchergebnisse und, falls vorhanden, die Suchanfragen deiner Website. Deine Seite muss erklären, ob dein Angebot zur gesuchten Aufgabe passt. Der Artikel B2B-Leadgenerierung über die Website führt das an einem Beispiel vom Suchbegriff bis zur Anfrage durch.
Social Media und Fachbeiträge: Sind mögliche Kunden dort aktiv, kannst du ihnen eine Arbeit zeigen: Was war die Aufgabe, wie bist du vorgegangen und was ist entstanden? Verlinke die passende Leistung für Leser, die Ähnliches benötigen.
Vorträge und Veranstaltungen: Wähle eine Frage, die deine möglichen Kunden wirklich haben, und beantworte sie im Vortrag vollständig. Das Treuhandbüro aus Schritt 1 könnte an einem Anlass des Gewerbevereins erklären, welche Angaben ein Betrieb bis wann für die monatliche Lohnabrechnung bereithalten muss. Wer danach Unterstützung möchte, braucht einen einfachen nächsten Schritt: den Link zur Leistungsseite oder einen Termin, den ihr gleich vor Ort vereinbart.
Persönliche Ansprache: Schreibe einem Betrieb, bei dem du einen konkreten Anlass erkannt hast, was du in seinem Fall übernehmen würdest und welche Arbeitsprobe dazu passt. Ein Satz zum Anlass zeigt, dass die Nachricht diesem Betrieb gilt und nicht einer ganzen Liste.
Anzeigen, Anfrageplattformen oder Lead-Anbieter: Lege vorher fest, wie viel ein neuer Kunde höchstens kosten darf und wer die Anfragen beantwortet. Die Obergrenze leitest du aus dem ab, was dir ein Auftrag einbringt. Für das Treuhandbüro könnte die Rechnung so aussehen; alle Zahlen sind Annahmen:
- Die Lohnbuchhaltung für einen Betrieb mit acht Mitarbeitenden bringt im ersten Jahr CHF 3’000 Deckungsbeitrag, also Honorar abzüglich der Kosten für die eigene Ausführung.
- Das Büro will davon höchstens einen Drittel für die Gewinnung einsetzen: CHF 1’000 pro neuem Kunden.
- Aus jeder vierten passenden Anfrage wird ein Auftrag. Eine passende Anfrage darf deshalb höchstens CHF 250 kosten, einschliesslich der eigenen Zeit für Gespräch und Offerte.
Mit diesen CHF 250 prüfst du jedes Angebot: Ziehst du deine Zeit pro Anfrage und den Anteil eines allfälligen Abos ab, bleibt der Betrag, den du höchstens für die Anfrage selbst zahlen kannst. Anfrageplattformen verkaufen Anbietern die Anfragen von Betrieben, die eine Leistung suchen. Die Schweizer Plattform Gryps etwa führt Treuhänder und Payroll als Kategorien, verlangt von Anbietern ein Jahresabo ab CHF 350 und zusätzlich einen Preis pro Anfrage, und der Kunde wählt aus bis zu drei Anbietern (abgerufen am 26. September 2026). Frag dort vor dem Abschluss nach dem Preis pro Anfrage in deiner Kategorie. Bei Anzeigen zahlst du pro Klick, und sie brauchen eine Seite, die zur beworbenen Leistung passt. Prüfe nach dem ersten Versuch, welche Anfragen brauchbar waren und wie viel Arbeit sie verursacht haben, bevor du mehr einkaufst. Wie du mit Abo und Bearbeitungszeit den Höchstpreis pro Lead ausrechnest, zeigt der Beitrag IT-Leads kaufen oder SEO an einem Beispiel.
Diese Wege lassen sich mit deiner Website verbinden: Ein Partner schickt den Link weiter, ein Fachbeitrag verweist auf eine Leistung, eine Anzeige führt zum Angebot. Die Seite muss dann die Fragen beantworten, mit denen die Besucher kommen. Wie sie auf die Seite gelangen, bleibt Teil deiner Arbeit an der Kundengewinnung.
5. Im Gespräch klären, was in die Offerte gehört
Das erste Gespräch sollte klären, was die Person verändern möchte und ob du dafür die passende Leistung anbietest. Diese Fragen helfen:
- Was funktioniert heute nicht, und woran merkst du das im Alltag?
- Was soll nach der Arbeit konkret vorhanden oder möglich sein?
- Welche Unterlagen, bestehenden Systeme und Beteiligten müssen berücksichtigt werden?
- Was ist für Zeitpunkt, Umfang und Budget bereits entschieden?
- Welche offene Frage verhindert im Moment eine Beauftragung?
Halte danach schriftlich fest, was der Kunde braucht, welche Arbeit du vorschlägst und was noch offen ist. In die Offerte gehören die Leistungen, die Mitwirkung des Kunden, der Umgang mit Korrekturen und die Kosten. Frage auch, wer über die Offerte entscheidet und wann ihr sie gemeinsam besprecht.
Für eine bereits besprochene Offerte kannst du etwa schreiben:
Hallo [Vorname], im Gespräch blieb offen, ob [konkrete Leistung] zum Umfang gehören soll. Davon hängt die Offerte ab. Hast du dazu bereits entscheiden können, oder fehlt dir noch eine Information von mir? Unser vereinbarter nächster Termin ist [Datum].
Setze die offene Frage und den Termin aus eurem Gespräch ein. Beim Treuhandbüro aus Schritt 1 könnte die offene Frage etwa sein, ob die Lohnausweise am Jahresende zum Umfang gehören. Habt ihr noch keinen Termin vereinbart, schlage einen vor. Ein echter Anlass zum Nachfragen ist hilfreicher als eine erfundene Frist.
Noch keine Kunden: Was du für den ersten Auftrag zeigen kannst
Ohne bisherige Anfragen kannst du noch keine Abschlussquote auswerten. Schritt 3 bis 5 gelten auch für dich; zusätzlich brauchst du eine konkrete Arbeit, die ein Betrieb gerade braucht, und eine Möglichkeit zu zeigen, wie du sie ausführst. Ein erster Kunde muss dafür weder dein gesamtes Angebot noch eine lange Zusammenarbeit kaufen.
Eine lieferbare Aufgabe auswählen
Wähle einen Umfang, den du selbst beherrschst und vor der Zusage abgrenzen kannst. Ein erfundenes Beispiel: Für einen Dienstleister, der Terminbuchungen einrichtet, könnte das die Einbindung einer bestimmten Buchungslösung in eine vorhandene Website sein. Unterstützt das System die benötigten Regeln nicht, gehört diese Klärung vor den Umsetzungspreis.
Halte fest, was am Ende funktioniert, welche Voraussetzungen du brauchst und welche Zusatzarbeiten separat zu vereinbaren wären. So kann ein Interessent über eine konkrete Aufgabe entscheiden, ohne dir bereits ein grosses Projekt anvertrauen zu müssen.
Das Können an einer Arbeitsprobe prüfen lassen
Zeige eine selbst ausgeführte Arbeit. Im Terminbuchungsbeispiel kann das eine als Demo bezeichnete Buchungsseite sein: Der Interessent sieht, wie verfügbare Termine ausgewählt werden und welche Bestätigung folgt. Du erläuterst die eingerichteten Regeln und welche Teile du übernommen hast. Die Demo zeigt deine Umsetzung; eine Zeitersparnis bei Kunden belegt sie noch nicht.
Auch ein früheres eigenes Projekt oder eine anonymisierte Arbeit, deren Verwendung dein Auftraggeber zugestimmt hat, kann passen. Wähle den Ausschnitt nach der angebotenen Aufgabe. Eine allgemeine Behauptung wie «langjährige Erfahrung» hilft weniger bei der Prüfung als ein funktionierender Ablauf oder ein ausgearbeiteter Entwurf. Kundenstimmen und Ergebnisse verwendest du erst, wenn sie tatsächlich vorliegen.
Einen konkreten Bedarf finden
Beginne bei erreichbaren Personen, die deine Arbeit kennen, bei passenden Partnern oder bei veröffentlichten Projektgesuchen. Achte auf einen benannten Anlass: Ein Betrieb sucht beispielsweise ausdrücklich Hilfe bei seiner Terminbuchung oder möchte ein neues Angebot online buchbar machen. Ein solcher Anlass begründet ein Gespräch; eine lediglich ältere Website belegt noch keinen Kaufwunsch.
Kläre, welche Aufgabe übernommen werden soll, wer darüber entscheidet und welche technischen oder finanziellen Grenzen bestehen. Zeige anschliessend den passenden Teil deiner Arbeitsprobe. Bei einem Kontakt ohne aktuellen Bedarf entsteht dadurch keine Pflicht zum Nachfassen.
Einen bezahlten ersten Auftrag vereinbaren
Die Offerte benennt das fertige Arbeitsergebnis, Umfang, Preis, nötige Angaben, Korrekturen und die Abnahme. Beim Buchungsbeispiel wäre prüfbar, ob die vereinbarten Leistungen und Zeiten auswählbar sind, ein Termin im vorgesehenen Kalender landet und die Bestätigung ankommt.
Notiere nach jedem Gespräch die tatsächliche offene Frage oder Absage: fehlendes Budget, unpassender Umfang oder kein aktueller Bedarf sind unterschiedliche Gründe. Nach einer gelieferten Arbeit kannst du um eine ehrliche Rückmeldung zur Zusammenarbeit bitten. Ob du die Arbeit oder die Rückmeldung veröffentlichen darfst, klärst du ausdrücklich. So wird aus dem ersten Auftrag eine reale Arbeitsprobe für die nächsten Gespräche.
Ein Arbeitsplan für die nächsten vier Wochen
Die Wochen sind eine mögliche Einteilung deiner Arbeitszeit, keine vorgeschriebenen Wartezeiten. Ohne bisherigen Kundenbestand setzt du den Startweg oben ein.
Woche 1 – Ausgangslage: Trage vorhandene Anfragen zusammen und halte bekannte Abschluss- oder Absagegründe fest. Ohne Anfragen wählst du stattdessen eine lieferbare Aufgabe und konkrete Bedarfssituationen, die du erreichen kannst. Bestimme, wer sich darum kümmert.
Woche 2 – Material: Überarbeite genau die Seite, Angebotsbeschreibung oder Offerte, die zu dieser Aufgabe gehört. Bereite eine eigene Arbeitsprobe vor und kennzeichne eine Demo als Demo. Prüfe Kontaktweg und Zustellung.
Woche 3 – Anwendung: Sprich etwa die ausgewählten Partner an oder veröffentliche den vorbereiteten Fachbeitrag – je nachdem, welchen Weg du gewählt hast. Notiere deinen Aufwand, die Reaktionen und neue Fragen. Vereinbare mit Interessenten, wie es weitergeht.
Woche 4 – erste Auswertung: Ist die geplante Arbeit erledigt? Kommen andere Fragen als vorher? Sind die Kontakte passender? Wurden vereinbarte Termine eingehalten? Halte bei laufenden Gesprächen fest, wann du mit einer Entscheidung rechnen kannst. Schau dir die Abschlüsse später nochmals an.
Wenn keine Reaktion kam, prüfe zuerst: Hast du den geplanten Versuch durchgeführt? Haben die gewünschten Personen dein Angebot überhaupt gesehen? Erst danach lässt sich beurteilen, ob du die Ansprache oder das Angebot ändern solltest.
Wenn der Engpass auf deiner Website liegt
Zeigt Schritt 2, dass Interessenten dein Angebot nicht finden oder nicht verstehen, liegt der Engpass auf deiner Website. Steht dort nur «Beratung für Unternehmen», weiss ein Interessent nicht, ob er Hilfe für sein Vorhaben bekommt. Damit fehlt ihm eine Grundlage für eine passende Anfrage. Eine Leistungsseite zeigt ihm, bei welchen Aufgaben du unterstützt, was er von dir erhält und wie er eine Zusammenarbeit anfragt. Beim Treuhandbüro aus Schritt 1 erkennt dann, wer nur eine private Steuererklärung sucht, schon auf der Website, dass sie nicht zum Angebot gehört. Wer seine Lohnbuchhaltung abgeben möchte, findet dort die Angaben, die er für seine Anfrage braucht.
Die Antworten aus Schritt 3 sind dafür dein Beitrag: was du anbietest, welche Fragen in deinen Gesprächen auftauchen und welche Arbeitsprobe du zeigen kannst. Ich recherchiere, wonach Interessenten zu dieser Leistung suchen, schreibe die Seite und setze sie um; du prüfst die fachlichen Aussagen im Entwurf. Du musst dich dafür nicht selbst in Suchbegriffe, Seitenaufbau und Umsetzung einarbeiten. Die Gespräche mit deinen Interessenten führst weiterhin du.
Eine von mir ausgeführte Arbeit kannst du am Websiteprojekt Sterchi Bedachungen ansehen: Die Steildach-Seite erklärt, welche Arbeiten zu einer Neueindeckung gehören, damit ein Bauherr den Umfang vor der Anfrage einschätzen kann. Das Projekt stammt aus dem Dachdeckerhandwerk; Rankings oder zusätzliche Aufträge leite ich daraus nicht ab.
Welches Paket passt, hängt davon ab, wo du stehst:
- Deine Website erklärt die gesuchte Leistung nicht oder nur unklar: Mit SEO-Start für CHF 1’900 Festpreis überarbeite ich die Seiten zu bis zu drei Leistungen oder lege sie in deinem System neu an. Vorher prüfe ich, ob System und Zugänge das zulassen.
- Du brauchst einen neuen Auftritt: Die Auftragswebsite für CHF 2’900 Festpreis umfasst Startseite, bis drei Leistungsseiten und eine Seite «Über uns/Kontakt» mit Anfrageformular. Die Recherche der Suchfragen und alle Texte sind enthalten. Startest du ohne bisherige Kunden mit einer einzelnen Leistung, ist die Auftragswebsite auch als Onepager möglich, auf dem alle Inhalte auf einer Seite stehen.
Inhalt und Grenzen aller Pakete stehen auf der Preisseite. Anfragen oder Aufträge sichere ich nicht zu.
Schick mir deine Antworten aus Schritt 3 und, falls vorhanden, deine Website. Im kostenlosen Erstgespräch besprechen wir, was die Seite zu dieser Leistung bereits erklärt und welches Paket passt.
